3가지 엔터프라이즈 SaaS 콘텐츠 전략의 작동 방식

블로그가 모든 SaaS 기업 을 위한 최고의 콘텐츠 전략이라는 일반적인 오해가 있습니다 .

제가 블로그를 좋아하긴 하지만, 그것들은 퍼즐의 한 조각일 뿐입니다. 그리고 한 조각이 종합적인 전략을 세우는 것은 아닙니다.

수년에 걸쳐 여러 SaaS 회사와 협력하면서 콘텐츠 리포지토리를 만드는 것이 SaaS 사용자 여정이 얼마나 독특한지 더 이해가 되는 경우가 많다는 것을 알게 되었습니다.

이 기사에서는 비교 콘텐츠, 교육 콘텐츠 및 지원 콘텐츠가 전환 경로의 필수 접점에서 사용자의 참여를 유도할 수 있는 방법을 배웁니다.

비교 콘텐츠 저장소

SaaS 공간의 소비자는 솔루션 리드 쿼리로 검색하는 동안 “대” 및 “대체” 쿼리를 사용하여 주요 제품 문구에 대해 반드시 높은 순위가 아닐 수도 있는 서비스 제공자를 찾습니다.

이는 일반적인 대상 문구에 대해 페이지 1의 순위를 매기는 사람 외에 경쟁 구도를 확장합니다.

생성해야 하는 비교 페이지의 우선 순위를 지정하기 위해 검색량 과 같은 측정항목과 결합된 “비즈니스 인텔리전스”를 사용할 가치가 있습니다.

여기서 초점은 많은 양의 트래픽을 생성하는 것이 아닙니다. 브랜드 X와 브랜드 Y를 검색하는 사람은 누구나 어느 정도의 시장 교육을 받고 전환에 가까울 수 있기 때문입니다.

Gitlab의 비교 저장소

Gitlab에는 작성 시점에 123페이지로 구성되고 3,024개의 키워드에 대한 순위가 지정되어 한 달에 약 11,000개의 세션이 생성되는 대규모 비교 저장소가 있습니다(Semrush US).

Gitlab에는 다른 여러 제공업체와 크게 겹치는 제품이 있기 때문에 이것은 강력한 콘텐츠 허브입니다.

이러한 비교 페이지를 통해 사용자는 특정 제품 기능을 연구하여 DevOps 플랫폼이 관련성이 없어 보일 수 있을 때 Gitlab을 레이더에 넣을 수 있습니다(소비자의 시장 지식에 따라 다름).

이것은 또한 Gitlab을 사용하여 깔때기의 다음 단계로 사용자를 이동시키는 도구 역할을 하며 이러한 페이지에 대한 링크는 홈페이지에서 눈에 띄게 링크됩니다.

개념의 비교 페이지

Notion은 사이트 바닥글에 링크된 특정 비교 페이지와 함께 두 가지 주요 경쟁자인 Evernote와 Confluence를 선택하여 비교 콘텐츠에 대해 다른 접근 방식을 취했습니다.

이 페이지는 208개 키워드에 대한 Evernote 비교 페이지 순위 및 82개 키워드에 대한 Confluence 페이지 순위와 함께 일반적인 마케팅 및 평판을 통해 생성된 시장 지식을 활용합니다.

교육 콘텐츠 저장소

단일 “가치 제안”을 제공하거나 키워드의 검색 의도를 선형 방식으로 보는 것은 어려울 수 있습니다.

As-A-Service 조직은 제품에 대한 요구 수준, 구매력, 기술 능력(및 지식)의 수준이 다른 다양한 고객 기반과 유기적 사용자를 위한 최적화에 대한 편협한 접근 방식을 사용하는 경향이 있습니다.

이것이 콘텐츠 허브 /SEO 해자 접근 방식이 이 틈새 시장에서 강력한 이유입니다.

전통적인 SEO 관점에서 볼 때 많은 타겟 키워드와 그 변형을 포함하여 많은 좋은 콘텐츠를 만듭니다.

더 넓은 관점에서 웹사이트의 잘 구조화된(내부적으로 연결된) 영역 내에서 많은 주제(및 검색 쿼리)를 다루는 강력하고 비상업적인 콘텐츠를 생성하여 다양한 사용자 가치 제안이 있는 콘텐츠 저장소를 만듭니다. 여행의 다양한 단계에 있는 사용자를 수용합니다.

또한 도메인 전체의 주제 관련성을 개선하는 데 도움이 됩니다.

2017년 중반에 SaaS 클라이언트가 크고 포괄적인 “학습 센터”가 된 것의 첫 번째 섹션을 게시했을 때 Google은 크롤링하고 이 콘텐츠 영역에서 가치를 확인하기 시작했습니다.

또한 이 웹사이트는 보다 상업적으로 초점을 맞춘 방문 페이지에서 상업적으로 가치 있는 여러 문구의 순위를 개선하기 시작했습니다.

4년이 된 이 학습 센터는 현재 약 151,247개의 키워드에 대해 순위를 매깁니다(이 중 31,000개가 1페이지에 있음). 매월 1,378,281개의 유기적 세션을 생성하며 이는 도메인의 총 예상 유기적 트래픽의 약 25%입니다.

이와 같은 교육용 저장소를 구축할 때는 가능한 한 상업적으로 불가지론적이어야 합니다. 이 콘텐츠의 목표는 도메인 주제 관련성을 개선하고 사용자를 사이트로 유도하는 것입니다.

이 페이지 전체에 상업적인 CTA 및 영업 언어를 포함하면 가치 제안이 희석되고 순위 가능성이 제한될 수 있습니다.

이러한 콘텐츠 허브의 Google 예는 다음과 같습니다.

• Imperva의 학습 센터.
• 아틀라시안 대학교.
• 아사나 아카데미.
• 어도비 학습 센터.
• StackPath 엣지 아카데미.

교육 리포지토리는 또한 학습 센터 내의 페이지와 상업 페이지에 내부적으로 링크할 수 있는 대규모 용어집을 포함하도록 웹 사이트 아키텍처 내에서 정말 자연스러운 위치를 만듭니다.

콘텐츠 저장소 지원

내가 SaaS(또는 기술) 회사와 함께 일하기 시작할 때 지원 섹션은 관련 트래픽 및 콘텐츠 제작 증가 측면에서 종종 “빠른 승리”가 있는 영역 중 하나입니다.

콘텐츠 제작 측면에서 “빠르다”고 말하는 이유는 콘텐츠가 사용자 쿼리를 만족시키기만 하면 되기 때문입니다.

많은 지원 기사 및 항목의 경우 문서 또는 기타 기사/페이지로 연결되는 2~3개의 짧은 문장으로 구성될 수 있습니다.

지원 문서에서 답변해야 하는 질문을 찾으려면 활용하고 결합해야 하는 여러 소스가 있습니다.

• Google의 PAA( People also Asked ) 기능.
• Reddit , Quora , StackOverflow – 사용자가 브랜드/제품과 관련된 질문을 게시할 수 있는 모든 곳.
• 질문 필터링을 허용하는 타사 SEO 도구.

이 과정에서 다른 리포지토리에 포함할 요소를 찾을 수도 있지만 여기에서 브랜드/제품에 더 집중하고 싶습니다.

지원 센터에 집중함으로써 사이트 전체에 제공하는 가치를 크게 높일 수 있습니다.

예를 들어 아래 그래프에서 최적화, 정리 및 통합은 2016년 중반에 시작되었습니다. 관련 지원 기사를 만드는 것은 사이트의 해당 영역에 콘텐츠를 지속적으로 추가하기 위한 신제품 GTM(시장 진출 전략)의 기능이 되었습니다.

결론

SaaS 회사는 마케팅 목표를 달성하기 위해 다양한 콘텐츠 요구 사항이 있지만 목표는 항상 동일합니다. 사용자를 비즈니스에 참여시키는 것입니다.

따라서 성공적인 콘텐츠 전략은 여정에 따라 다양한 유형의 사용자를 위한 테이크아웃과 일치하도록 사용자 정의해야 합니다.

그리고 위의 세 가지 예에서 보았듯이 서로 다른 전략이 함께 잘 작동할 수 있습니다.